“渠道为王”，得渠道者得天下！各个行业企业，都希望自己的营销网络健全、强势。要想搭建健全、强势的营销网络，我们就必须清楚渠道商在关心什么，他们有什么需求，然后我们才能“对症下药”，通过相关政策来诱惑、激励、刺激渠道商加盟，建立厂商同盟，共同发展壮大。
代理商作为渠道商中的重要一员，其意义和作用非常大，此处笔者将简要阐述：代理商关心什么？
笔者认为，代理商最关心利益和风险（安全性）两个方面。
代理商非常关心利益，这是毫无疑问的。
代理商之所以“经商”，就是为了赚钱，谋求更好的生存和发展机遇。所以，没有足够的利益刺激，代理商是不会紧随企业的步伐，也不会主推企业的产品。
代理商的利益主要来自于：企业给予代理商的代理价与企业产品能够销售出去的成交价的价差部分。比如，企业某款产品，市场零售价是100元/台；企业给予代理商的代理价是80元/台，那么代理商可以获得的收益是20元/台，代理商的利润率是20/100*100%=20%（按照最终成交价来核算利润率）。
企业给予代理商的代理价格越低，企业产品销售出去的成交价（市场零售价）越高，代理商所能获得的价差部分（利润空间）就越大，代理商的积极性就越高。反之，代理商的利润空间越小，代理商的积极性就越低。我们经常看到，代理商“跳槽”，或者是成功开发新代理商，根源就在于这个价差部分（利润空间）；很多代理商同时经营多个同类产品，哪个产品能够提供的利润空间越大，他就主推哪个产品。这就是典型的“利益导向”。
当然，企业的品牌知名度越高，在当地影响力越大，产品在当地很畅销，那么相对应的，企业可以适当降低代理商的利润空间，即：将代理价适当上调，成交价保持不变，代理商获得的价差部分相对较小。这就是需要企业和代理商去进行充分博奕，双方把握好一个度。如果代理商觉得这个利润空间太薄，那么他就有可能“挂羊头卖狗肉”，靠大品牌获取名声和销量，靠小品牌获取暴利；如果代理商觉得这个利润空间不足以支撑他的正常经营开支，那么代理商完全会在第二天就跳槽去做其他品牌；如果代理商觉得这个利润空间非常好，那么他就会全力主推，既有销量又有利润，厂商真正“共赢”。每个成功的企业，都离不开广大优质代理商的支持，同时厂商双方都获取了丰厚的利益回报！
作为企业方来说，我们所要做的，就是全力降低我们的成本，将企业给予代理商的代理价调低；同时，维系好企业在当地的合理的价格体系，保证企业产品的市场零售价具有相当大的竞争力，从而保障代理商有足够大的价差部分（利润空间），以利益来诱导代理商主推和主销，实现双方共赢。
除了利益以外，代理商还关心风险（安全性）；甚至在某种意义上，代理商更关心风险（安全性）。
代理商关心风险（安全性），主要体现在以下三方面：
其一，产品技术先进，质量过硬。代理商代理销售某品牌的产品，肯定需要企业的产品技术先进，质量过硬，轻易不发生质量故障问题。代理产品质量不过关，不仅容易引发一系列售后问题，而且影响到代理商在当地的口碑和后续销售，所以代理商对于挑选产品，也是非常谨慎的。
其二，服务到位。“不怕一万，就怕万一”，售后问题是各个厂商难以回避的一个难题。在发生质量故障和售后问题时，代理商希望获得来自上游企业的大力支持和帮助，而不仅仅是一个事前的口头承诺。现代营销中，服务质量的好坏已经越来越成为市场竞争的一大核心指标。
其三，代理品牌是否正规经营，而且严守承诺。企业实力越是强大，经营越是规范，代理商的安全感就越强，积极性也越高。代理商非常担心碰见“骗子企业”，尤其是那些大量“套款”的骗子企业，这些非正规的企业对于代理商来说，永远是一场噩梦！
所以，企业要想找到好的代理商，让代理商放心，在代理商群体中塑造好的口碑，搭建更加强大的代理商团队，就必须围绕着代理商所关心、所担心的方面来做好工作，具体包括：
提供优质的产品，质量严格保障，这是基本前提。
全程服务到位，从售前、到售中，再到售后，一条龙悉心服务。在初次接触代理商时，笔者的做法是：每周至少联系代理商1-2次，随时保持沟通和交流，并且持续做下去，真正赢得代理商的心理信任！然后通过第一次尝试合作，让代理商更好的认识到自己的诚意和贴心服务，打消代理商的经营顾虑；“一回生，二回熟”，后期的良性合作就成为必然的选择。
说到做到，彰显实力和诚信。做生意，还是讲究诚信的好；做了几单生意，双方变成了朋友，然后才是长期持续良性合作发展！
在营销过程中，笔者始终坚持：视代理商为“客户”，发现和了解客户的需求，然后满足客户的这些需求，那么生意的成功就是必然的！
营销，其实很简单！
来源：中国营销传播网 作者：袁非武
