在市场浪潮中，如何精准把脉客户需求，将“以客户为中心”的理念从口号变为实效？新钢集团硅钢薄板事业部的答案是：领导班子率先垂范，化身“头雁”，带领产销研团队飞入市场最前沿。
今年以来，硅钢薄板事业部全面推行领导班子成员挂点包干重点客户机制。从事业部各分管领导到党委书记，从技术室主任到研究所所长，所有班子成员无一例外，均承担起重点品种、重点用户的对接与服务职责。这一举措不仅在实践中跑出了产销研协同的“加速度”，更跑出了客户服务的“新温度”。
从“等问题”到“找问题”——一次为客户“较真”的旁弯排查
市场是最好的课堂，客户的需求就是行动的号角。今年上半年，硅钢薄板事业部接到反馈，新余本地多家钢结构加工厂在使用某批次产品时出现“旁弯”现象，客户抱怨集中。
“当时压力很大，第一反应是先从自身找原因。”硅钢薄板事业部总经理助理兼薄板研究所室主任回忆。但在完成内部排查后，问题根源仍未明确。是材料问题，还是下游加工环节出了问题？面对开平厂最初的不理解，事业部没有退缩，而是主动协同营销中心，组建了一支由领导挂帅、产销研骨干参与的联合团队。
他们利用客户设备检修与生产间隙，多次前往新余周边4家开平厂，24小时跟班作业。“我们发现，有的开平机辊子从投产至今从未维护，矫治力不足；有的根本没有严格执行我们推荐的加工工艺。”技术专家在现场找到了症结所在：钢板内部的应力未能被有效消除，导致了旁弯。
尽管问题出在加工环节，但硅钢薄板事业部秉持“客户问题终归是新钢产品形象问题”的责任感，主动与开平厂召开多次专题会，共同制定解决方案。到今年6月，困扰客户半年之久的“旁弯”问题得到根本性解决。
“不管是加工厂的问题还是哪里问题，最终影响的都是新钢产品形象。”这番朴实的话语，道出了事业部全员的心声——服务客户，必须全流程负责到底。
从“不能产”到“全覆盖”——一场由走访催生的产品升级
领导走市场，走的不仅是人情与维护，更是机遇与未来。今年6月前，新钢在集装箱板领域的产品序列中存在一个关键空白——最薄的1.6mm规格无法稳定生产，无法满足行业龙头客户的“全覆盖”需求。
这一市场痛点，正是在公司领导带头走访头部客户时被清晰捕捉并直接反馈回来的。客户的需求就是最高指令。事业部立即组织精锐力量进行技术攻关，通过反复试验，最终成功开发并稳定生产出1.6mm薄规格集装箱板。
“9月份，我们该类产品的月交货量已达到近5500吨。”硅钢薄板事业部负责人介绍。这不仅意味着一个新产品的诞生，更标志着新钢在该领域竞争实力的显著增强，真正实现了与高端客户需求的同频共振。
从“卖产品”到“做服务”——一种深入骨髓的理念之变
在硅钢薄板事业部，走市场不是领导的“独角戏”，而是产销研团队的“集体舞”。每一次走访都是一个微型“战团”，既有懂战略的领导班子，也有懂技术的研发人员，还有懂市场的营销专家。
而领导班子挂点包干机制，正是这支“集体舞”的指挥中枢。它根据每位领导的专业特长进行精准分工：懂技术的领导主攻工艺难题，就连专职党务干部也通过“党建共建”等特色形式，与客户建立高层互信与战略纽带。
“我们事业部党委副书记联系的头部企业，就是通过党建共建打开了合作局面，现在合作非常紧密。”事业部负责人介绍。这种全方位、多层次的联系，让新钢与客户的合作超越了简单的买卖关系，升华为共同发展的战略伙伴。
这种深度融合带来了服务模式的深刻变革。“现在行业太‘卷’了，产品同质化严重。我们的材料和别人的材料，性能有差异，但未必是天壤之别。”事业部负责人在走访市场后深有感触，“这个时候，服务就成了至关重要的竞争力。”
这种共识，驱动着事业部将服务从“售后环节”前置到客户的“生产车间”。硅钢研究所室主任对此有一个生动的比喻：“这就好比同样一袋米，我们要教客户放多少水、怎么煮，饭才最好吃。”他们的工作，早已超越材料本身，深入到了客户冲压、焊接、退火乃至铁芯测量的全加工流程。
服务的背后，是事业部从“生产管理者”向“生产经营者”的深刻转变。
“我们不仅要管产品能不能生产出来，还要管卖不卖得出去，更要管能不能卖个好价钱，企业有没有利润。”事业部负责人道出了大家共同的体会。强烈的市场意识和效益导向，正成为驱动事业部前行的核心动力。
